[초청강연] ‘너’를 알자!! -스토리텔링 마케팅

10월 28일 저희 학교에 스토리 텔링 마케팅 전문가로써 cj홈쇼핑 피디 김해원님께서 강의를 오셨습니다^^

주제도 워낙 재밌었고 김해원님도 너무 아름다우셔서 재미있게 들었던 강의인데, 뭐하나 빠뜨릴 수 없던 알찬 내용의 긴 강의여서, 제가 제대로 정리해서 들려드릴랑가 모르겠네요 ㅎㅎ김해원님께서는 스토리 텔링의 스킬이나 테크닉 이야기를 하려면 너무 전문적이라 끝도 없다고, 하루만으로는 안될 것이라고, 그런 이야기들은 요즘 나온 여러 책에서도 얻을 수 있는 정보라며, 스토리 텔링 마케터로써의 자신의 이야기를 해주셨어요^^뒤에 마케터의 소양이나 조건에 대한 강의도 더 있었지만, 저는 멘토님만의 이야기에 초점을 맞춰 얘기해드릴께요^^

스토리 텔링 마케팅이란?

스토리 텔링은 과학적 설명보다는 느낌과 감성에 호소하는 이야기를 말한답니다. 스토리 텔링 마케팅이란 ‘감성’으로 어필하는 것을 말하구요.

어릴적 아티스트, 영화감독이 되고 싶었던 해원님!!

혼자 끊임없이 골방에 틀어박혀 나 자신을 파고드는 시간이 많으셨다고 하셨어요. 보고 베껴쓰고, 쓰고 쓰고 또 쓰고…그렇게 여러번을 끊임없이 써보는 괴롭고도 힘든 습작을 계속 하셨었대요. 그렇게 골방에 갇힌 시간들을 통해서 나는 누구인가, 나는 무엇을 바라는가 등등 끊임없이 자신에 대해 탐구하셨었대요.

넌 누구냐?

하지만 나만 탐구함으로써는 이야기를 할 수가 없었대요. 그리하여 ‘너’를 만나야 함을 깨닫고 밖을 탐방하기 시작하셨대요. 너의 고민/ 너의 생활/ 너의 기쁨/너의 즐거움/너의 사랑/ 너의 가족/ 너의 행복 이 무엇인지.

마케팅, 마케팅은 왜 생겼을까요? 공급이 수요를 초과하면서 생기게 된 것이죠. 그래서 ‘어떻게 팔 것인가!’ 하는 고민이 나왔고 다른 경쟁자들에 비해 차별화를 가지며 소비자를 어필하려다보려하니 마케터가 생겨난 것이죠. 마케팅의 시작은 누구에게 팔것인가, 타겟팅이에요. 그러니까 ‘너’를 확실히 정하는 게 필요해요. 넌 누구냐!하고 너를 탐구해야하는데 그 ‘너’를 제대로 정해야한다는 거죠!

진짜 넌 누구냐?

너를 탐방해야하긴 하는데, ‘누구와 대화를 할지, 누구를 설득할 것인지, 누구와 동일시 할껀지’ 가 중요하죠.. 한 예로 가벼워 보이는 가정용 헬스 자전거를 보여주셨어요.

이 물건을 처음 가져왔을때 언제나 그렇듯 이걸 어떻게 팔까, 고민을 하기 시작하셨대요. 제품 회사 쪽에서는 뭐 어디서 인증을 받은 것이다, 이건 마그네틱 어쩌고 소재로 만들어진것이다, 이러쿵 저러쿵 어필하려하는데 그건 소비자한테 안 먹힌다, 이거에요. 그런 스팩들은 소비자가 아닌 타 경쟁사를 의식하는 말들이죠. 즉 ‘너’를 타 경쟁사로 정해버린 오류에서 나온 피알이에요.

마케터들은 ‘진짜 너’를 찾아야 해요. 그럼 그 헬스 자전거를 살 수 있는 소비자, ‘진짜 너’는 누구일까요? 대답은 간단하지 않을까요? ‘다이어트를 하고 싶은 사람’ 이겠죠. 그 사람들을 자극하기 위해 그 많은 스펙을 과감히 다 버리고, 다이어트하는 사람에게 초점을 맞추는 거에요. 그래서 생각한 것이 지방 1kg과 근육 1kg의 실제 크기 차이 모형을 보여주는 것이었대요. 같은 무게인데 지방에 비해 근육이 훨씬 작거든요! ㅎㅎ 또 무대도 기존 스튜디오가 아닌 가정집 거실로 바꾸어 가정에서 운동하는 모습을 보여주었구요. 그래서 ‘다이어트를 하고 싶은 사람들’을 어필한 것이죠. 자신이 집에서 운동하는 모습을 상상하게 하고 살이 빠지는 걸 상상하게 하면서.

‘너’를 이해하기, ‘우리’가 되어

해원님이 홈쇼핑사에서 일하실 때 이번엔 식품건조기를 어느 회사가 가지고 온거에요. 식품건조기? 대체 어디다 쓰는 물건일까요? 감잡히는 학생있냐고 물으시는데 다 멍때리고..식품 건조기를 만든 회사는 또 여러 가지 자신네 스펙을 목에 핏줄 세워 설명하였죠.  5~60대 분들은 이 물건의 그 필요성을 다 알거라고 했대요. 무도 말릴 수 있고 시래기도 말릴 수 있고. 하지만 그걸론 판매율을 높이기에 부족해보이셨대요.

근데 그 때 새우깡에서 쥐머리가 나온 사건이 발생한거죠. 그 때 해원님께서는 “과자의 위험성”에 관련된 책과 여러정보를 접했고 그러다보니 “우리 아이에게는 과자를 먹일 수 없어!”하는 생각이 드시더래요. 그렇다고 간식을 안 줄수도 없고 고민을 하다가, 바나나, 키위, 파인애플같은 걸 말려서 직접 집에서 아이에게 과자를 만들어주면 어떨까 하는 생각이 드셨대요. 자신의 고민에서 아이디어가 나온 것이지요. 뭐 그렇게 까지, 하는 의견도 있었지만 무리하게 그 아이디어를 써그 식품 건조기를  ‘우리 아이들의 건강한 간식을 책임지는 웰빙식품제조기’로 이미지를 바꾸어보았대요. 해원님네 아이까지 카메라 앞에 앉혀 파인애플 말린걸 먹게 했었는데 아기가 너무도 맛있게 먹어서인지 반응이 정말 엄청났다고 하네요. 아마도 당시 엄마들이 다 그런 걱정을 하고 있었나봐요. 자신의 일이기도 했기때문에 고객의 생각을 읽었고 공감을 불러내 소비를 이끈 것이죠. 고객의 문제와 내 문제가 같아지면서 우리의 ‘문제’가 되어 더 정확히 ‘너’를 이해할 수 있었던 거죠.

해원님의 말씀 중에 가장 기억에 남는 말이 있어요 ㅎㅎ

사람들이 물건을 살 때는 각자 자신의 머릿속에 다 스토리가 있다. 이걸 사서 아이한테 뭘해줘야지, 남편한텐 이걸 사다 줘야지 등등.. 소비자들은 ‘물건’을 사는게 아니라 그들의 ‘계획, 꿈’을 산다는 것을 우리는 이해하고 캐취해내야한다. 설득방법보다 더 중요한건 ‘나 너 우리’다.

영화 아바타에서 그레이스 박사가 나비족을 이해하기 위해 직접 나비족이 되었던 것처럼, 마케터도 직접 “진짜 너” 소비자가 되어야지만 소비자의 마음을 제대로 이해할 수 있다고 하셨어요.

딱딱하지 않고 재밌는 예들을 많이 설명해주셔서, 현장감 넘치는 경험담을 많이 얘기해주셔서

정말 재미있게 잘 들었어요!^^ 요기 적지는 않았지만 예가 더 많았답니다.

마케팅이란 사람의 마음을 사는 것 같아요. 그래서 마음을 더 잘사려다보니 감정을 건드리기 위해 ‘스토리텔링’이라는 방법을 쓰게 된 것이구요. 사람 대 사람의 일이라면 그게 무엇이든, 공감, 즉 마음을 움직일 수 있어야하는 것 같아요. 꼭 마케팅이 아니더라도 모든지! ㅎㅎ 그래서 다들 스토리텔링 스토리 텔링 하나봅니다!

김해원 멘토님 생생한 현장이야기, 즐겁고 알찬 강의 감사했습니다!!

다음주는 김재원 멘토님이군요!!!!!!!!!!!아 기대되어라><

<정보사회, 3학년 김예지>

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